お客さんと話すとき、いつも気負いなく話が盛り上がるようになったら契約が一気に増えると思いませんか?

こんにちは!
つむじ部分が無毛地帯になり、
いよいよスキンヘッドにしようかと迷っている、
木戸一敏です(~_~)

そんな話を友人にしたら
「スキンヘッドは絶対似合わない」
と言われました。

その理由として、、

「ソース顔で
体がガッチリした人は
スキンヘッドが似合うけど
木戸さんは逆ですからね」

ということでした。

そう言われると
確かにそのとおりですね(;´∀`)

このまま自然に身を任せるのが
いいんでしょうか?

アドバイスなどありましたら
教えてくださいm(__)m
⇒ kido@moeljyuku.jp

私の抜け毛の話はいいとして(苦笑)

お客さんと話をするとき
いつも気負うことなく
話が盛り上がるようになったら
契約が一気に増えると思いませんか?

つい先日
プログラムを始めたばかりの
保険業のYさんから
その手応えを掴んだ報告がありました。

具体的にYさんに
どんな話をしたのか
順を追って説明しますね(^^)

昨日Yさんは
社労士の人と会い
退職金を生保で積み立てる方法が
あることを説明しました。

つまり
その社労士の顧客(社長)に
退職金を生保で積み立てる方法を
話すセッティングをして欲しいという依頼です。

セッティングしてもらうには
社労士の人にも
その内容を知ってもらう必要があります。

そこで説明するためのアポを
取ろうとしたんですが、、

後日改めて連絡をするという話で
昨日は終わったとYさんは言います。

ここ、気になりませんか?

社労士の人は
ワクワクしていない
と私は思ったんです。

ワクワクすれば、
次に会う日時を「後日に改めて…」
とは言わないはずです。

例えば、
大好きな人から
「次いつ会おうか?」と言われたら
「後日連絡するね」なぁんてことは
絶対言いませんよね(^o^;)

ワクワクを引き出せないと
お願い営業になり
商談が成立する確率は限りなく
ゼロに近づいてしまいます。

そこで・・・

社労士の人が
どうしたらワクワクして笑顔になるかを
Yさんと一緒に考えました。

すぐに思いつくのは、
その社労士の売上が上がることです。

ただ・・・

そんな案は
なかなか思い浮かばないものです(^o^;)

そこでちょっと発想を変えて・・・

社労士の人の売上が上がる
可能性があるかもしれない案
^^^^^^^^^^^^^
は考えられないかを
Yさんと話しました。

そこで、
メソッドにある案を
伝授するとYさんの笑顔が
またさらに増えました(^o^)v

この話で重要なのは、
「メソッドにある案」ではなく、

どうしたら社労士の人が
^^^^^^^^^^^
ワクワクして笑顔になるかを
^^^^^^^^^^^^^
考えたこと
^^^^^

です!

これを

【相手にスポットライトを当てる】

と言います。

反対に
「どうしたら退職金が生保で積み立てられるか
理解してもらえるか?」
を一生懸命に考えるのは、、

【自分にスポットライトを当てる】

と言います。

実際に社労士の人の
売り上げになるかどうかではなく、

「どうしたら社労士の◯◯さんは
ワクワクするかなぁ〜」

と考えることが物事を好転させるんです(^^)

そこでYさんが
改めてワクワク案を
社労士の人に提案すると、、

「ぜひお会いしましょう!」

と言ってもらえました\(^o^)/

他の見込みのお客さんにも
同じようにスポットライトを相手に当てる
スタンスで話をするようにしたことろ、、

・笑顔が明らかに増えるようになったり

・先方の方から保険の話をしてきたり、

・いろいろな話ができるようになった

とYさんは言います(*^^*)

こんな感じで
見込みのお客さんに
具体的なメリットを提示できなくても
スポットライトの当てる部分を変えるだけで
商談は一気に前進するようになります。

「お客さんの方から
保険の話が来るなんて信じられないです」

と言っていたYさんが
プログラムがスタートした瞬間から
お客さんの方から保険の話をしてくる
体験ができました(^o^)

この先がとても楽しみですね!

 

 

 

▼今日のポイント
【相手にスポットライトを当てることを考えてみよう】